格力企业案例分析：营销组织框架、经营体系及年报体现啥？

空调市场竞争，从来都未曾停止过，当中格力的每一个举动，总是能够引发行业去关注，它所拥有的经营模式，以及渠道策略，直至现今依旧是好多企业去研究，还有去效仿的对象。

营销框架的独特设计

格力于组织架构方面的核心设计之为，乃是组建起了多家区域性的销售公司，这些公司可不是单纯的分销机构，它们于特定区域当中具备相对独立的经营权，要负责达成总部所下达的销售任务，还需承担相应的市场开拓以及维护责任 。

其关键在于，这种设计把总部所具备的品牌、产品优势，同区域拥有的灵活经营能力相融合。销售公司一方面要对格力的整体市场予以负责，另一方面还得独立核算自身的盈亏情况。这种架构在2000年前后的时候逐步形成了相应的形态，为格力后续的渠道作出了深层次的耕耘构建了一定的基础 。

渠道成员的职能转变

在格力所构建的体系范围当中，传统意义上的批发商这一角色已然产生了彻头彻尾的根本性转变，他们已再也不单单只是起到货物中间周转站的作用了，而是被重新赋予了资金、与之物流以及相应服务等方面组合起来的全面统筹运营平台这样一种全新定位，分销商用来支付的该笔相应货款会直接进入到专门设立的销售公司的账户之中，如此一来，有效加强实现了总部对于资金以及整个货流的管控管理统治力度 。

这一转变，使得渠道内的资金风险得以降低，资金周转速度被加速。对于格力总部来讲，它意味着能够更快地将货款回笼，从而获得稳定的现金流给予支持。这种针对渠道的强大控制，属于格力模式和其他品牌有区别的重要特征 。

专卖店体系的战略意义

那格力大力去发展的专卖店网络，是它渠道战略的另外一大支柱。这些专卖店大量地吸纳了源自其他品牌的优质经销商资源，同时还把自身体系之内的优秀分销商转化成了终端零售力量。专卖店有着统一的门店形象以及专业的服务，直接就提升了品牌于消费者心里的定位。

格力经由专卖店，对终端零售价格以及服务标准予以有效掌控，进而避免了渠道内部出现恶性价格竞争 ，二零零八年前后 ，这般体系已在全国诸多城市以及县城实现覆盖 ，成为格力空调直面消费者的关键重要窗口 。

价值链的利益分配机制

“高价格、高政策、高回报”乃格力营销政策之核心所在，格力空调于市场上其零售价格一般情况下是高于同类产品的，然而这其中所存在的较高销售价格所产生的差价部分并未全然变成厂家自身的利润，反而是借助销售政策，通过以返利、补贴等多种形式跟各级渠道成员共同分享的 。

这个机制确保，那些经销格力产品的商家，能够收获颇为丰厚的 profits，故而促使渠道的忠诚度以及推广的积极性得以激发。利益分配的均衡，使得整个销售链条维持了稳定与活力，进而构建起强大的渠道凝聚力 。

体系运作的支撑要素

具备过硬的产品质量这种关键支撑，是维持高价格策略的基石，这一支撑对于这一复杂体系的顺畅运转而言是必不可少的。具备长期积累的品牌信誉这种关键支撑，能使品牌得以令消费者想要为品牌溢价而甘愿支付更多费用，进而愿意为品牌溢价买单，是这一复杂体系所依赖的几个关键支撑中的重要一环。具备内部严谨的管理与公平的考核机制这种关键支撑，可确保各方利益得以实现，是这一复杂体系保持顺畅运转所依赖的几个关键支撑之一。

一切渠道政策，若缺失可供依托可靠的产品，便会如同空中楼阁般虚幻；高价策略，要是没有品牌信誉作为支撑，将难以持续维系；整个渠道联盟，一旦利益分配出现失衡状况，便会迅速走向瓦解。这些要素，缺少任何一个都不行。

在财务数据上的体现

格力那特有的经营模式，于其年度财务报告当中颇为清晰地显现出来。最为直接的一种展现，乃是出色的现金流状况，预收账款以及现金储备一般来讲是较为充沛富有的，这乃是受益于其“先款后货”的渠道政策。较高一些的毛利率以及净利率的水准，同样也反映出了其产品附带着的价值以及渠道掌控力所带来的财务方面的优势。

这套体系最终成果的展示，是稳定的业绩增长以及丰厚的股东回报，这些财务数据从结果方面验证了其商业模式具备有效性与可持续性，还吸引了资本市场的持续关注 。

格力凭借这套独有的体系，于竞争激烈到白热化程度的家电行业构筑了深厚的护城河 。你觉得，在电商渠道极为发达的当下 ，格力这种深度关联的线下渠道模式 ，未来最大的挑战会是啥 ？欢迎在评论区分享你的观点 。